一般廠家更多做渠道，也是就是把產(chǎn)品銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商；而經(jīng)銷(xiāo)商則更多地做終端，把產(chǎn)品銷(xiāo)售給工廠（即直接使用者）。

但這些年，經(jīng)銷(xiāo)商一味追求價(jià)格便宜利潤(rùn)高的產(chǎn)品，導(dǎo)致廠家做渠道越來(lái)越吃力；而工廠產(chǎn)能過(guò)剩效益不好，也導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)終端越來(lái)越難。

于是不論勞保廠家還是經(jīng)銷(xiāo)商，開(kāi)發(fā)渠道和終端同樣用力，但效果并不是太好，究竟如何選擇？散人分享一下自己的看法。

（1）先說(shuō)一下什么是終端和渠道用戶(hù)。

終端用戶(hù)：勞保用品直接使用者所在的單位。如各個(gè)行業(yè)的工廠、國(guó)家事企業(yè)單位。

值得注意，終端用戶(hù)指單位而不是使用者，對(duì)接人往往是單位負(fù)責(zé)采購(gòu)人員，真正的使用者則沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權(quán)。

渠道用戶(hù)：勞保用品專(zhuān)營(yíng)和兼營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商（批發(fā)商）。

比如：臨沂恒安就是專(zhuān)營(yíng)勞保經(jīng)銷(xiāo)商，而一電力器材的經(jīng)銷(xiāo)商（主做開(kāi)關(guān)、電線(xiàn)，同時(shí)也做安全帽、絕緣手套），就屬于兼營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商。

（2）再說(shuō)一下終端和渠道都開(kāi)發(fā)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的原因。

1、開(kāi)發(fā)成本加大。

不管是開(kāi)發(fā)終端還是渠道，都需要大量的人員去跑市場(chǎng)，往往需要好幾次的拜訪，尤其是終端用戶(hù)更甚。而渠道和終端雙開(kāi)發(fā)，導(dǎo)致人力、時(shí)間成本倍增，但是成單的收入并不能彌補(bǔ)這方面的投入，后面導(dǎo)致入不敷出惡性循環(huán)。

2、產(chǎn)品匹配度差。

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，比較看重價(jià)格和利潤(rùn)空間，其次才是產(chǎn)品質(zhì)量，所以提供給他們的產(chǎn)品價(jià)格低產(chǎn)品利潤(rùn)高就行。

對(duì)于終端來(lái)說(shuō)，比較看重質(zhì)量，其次才是產(chǎn)品價(jià)格（當(dāng)然也不能太貴），多以提供給他們的產(chǎn)品質(zhì)量要有保證價(jià)格適中，追求的是性?xún)r(jià)比。

那么，同樣的產(chǎn)品可能并不一定同時(shí)適合經(jīng)銷(xiāo)商和廠家。

比如：你拿一次性PVC手套的沖量產(chǎn)品賣(mài)給食品廠，可能就打動(dòng)不了對(duì)方。

2、市場(chǎng)混亂、價(jià)格透明。

大部分經(jīng)銷(xiāo)商為了快速積累客戶(hù)銷(xiāo)量，不惜大打價(jià)格戰(zhàn)，甚至把廠家返利都砸進(jìn)去，同時(shí)廠家為了滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)，降低產(chǎn)品質(zhì)量，后面導(dǎo)致市場(chǎng)混亂。并且隨著信息渠道越來(lái)越多，品牌產(chǎn)品的價(jià)格全部透明化，在加上同質(zhì)化嚴(yán)重，用戶(hù)的選擇余地很大，利潤(rùn)越來(lái)越薄。

（3）渠道和終端該如何選擇。

1、做終端和渠道常見(jiàn)的問(wèn)題。

終端用戶(hù)：開(kāi)發(fā)時(shí)間成本高、難度大；賬期長(zhǎng)資金回籠慢。

渠道用戶(hù)：只以利潤(rùn)為目的，哪個(gè)品牌利潤(rùn)大就做哪個(gè)，忠誠(chéng)度極低。

2、如何選擇？ 渠道為王。

原因如下：

A 開(kāi)發(fā)相對(duì)容易。

不論是直營(yíng)還是兼營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商，只要給予足夠的利潤(rùn)空間，基本很容易拿下，減少很多人工和時(shí)間成本?，F(xiàn)在市場(chǎng)不景氣，誰(shuí)都想多賺點(diǎn)。當(dāng)然弊端也很明顯，忠誠(chéng)度很低，誰(shuí)給的利潤(rùn)大跟誰(shuí)走。

B 客戶(hù)資源獲取快。

區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商手里，一般都掌握著大量渠道和終端資源。

對(duì)于勞保廠家來(lái)說(shuō)，搞定一個(gè)區(qū)域內(nèi)的大經(jīng)銷(xiāo)商，那么等于快速掌握了，其身后的終端客戶(hù)和小經(jīng)銷(xiāo)商的資源。

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，多開(kāi)發(fā)區(qū)域內(nèi)小直營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商和兼營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商，等于快速掌握大量終端客戶(hù)信息。

而這些客戶(hù)信息，都是企業(yè)未來(lái)發(fā)展做大的基礎(chǔ)。

C 鋪貨快速。

不論是廠家還是經(jīng)銷(xiāo)商，都希望自己的產(chǎn)品尤其是優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，能夠迅速鋪向市場(chǎng)，接著占領(lǐng)市場(chǎng)，那么渠道商（直營(yíng)和兼營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商）就是好用的工具。

比如：你掌握江蘇10個(gè)城市的300個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商渠道，那么想推一個(gè)品牌產(chǎn)品的新品是非?？斓模喾慈绻阒挥?0個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商渠道，其他都是終端用戶(hù)，這款新品肯定不能迅速鋪向江蘇市場(chǎng)。

D 增加合作話(huà)語(yǔ)權(quán)。

勞保廠商現(xiàn)在開(kāi)發(fā)客戶(hù)，不論對(duì)方是經(jīng)銷(xiāo)商還是終端用戶(hù)，都是“乙方心態(tài)”，話(huà)語(yǔ)權(quán)很低，求著對(duì)方買(mǎi)貨，還要滿(mǎn)足諸如：給予更高利潤(rùn)空間、長(zhǎng)賬期等難受條件，原因還是因?yàn)樽约簺](méi)底氣。

并不是每一個(gè)廠家或商家都能做到像3M或新明輝的知名程度和規(guī)模，那么擁有巨大數(shù)量的渠道，就是增加合作話(huà)語(yǔ)權(quán)的較好方式。

當(dāng)然也要注意：為了經(jīng)銷(xiāo)商和廠家長(zhǎng)久發(fā)展，渠道商要看其理念、長(zhǎng)久規(guī)劃，是否一味只貪圖眼前利益，選擇與自身理念相同且重視產(chǎn)品質(zhì)量，愿意差異化經(jīng)營(yíng)的伙伴，才能更好的幫助廠商提高銷(xiāo)量打入終端用戶(hù)。

結(jié)語(yǔ)：

在勞保用品市場(chǎng)越發(fā)不景氣的時(shí)候，選擇好銷(xiāo)售渠道是一件非常重要的事情：

它可以幫助勞保用品廠家做好產(chǎn)品定位（質(zhì)量、價(jià)格），也可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商確定銷(xiāo)售策略。

綜合開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商和終端的優(yōu)劣，散人建議：以渠道為主，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，尤其是兼營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商，原因如下：

1、開(kāi)發(fā)相對(duì)容易——節(jié)省成本。

2、客戶(hù)資源獲取快——為發(fā)展積累資本。

3、鋪貨快速——提高市場(chǎng)占有效率。

4、增加合作話(huà)語(yǔ)權(quán)——免除不平等合作條件。

免責(zé)聲明：本文系編輯轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載目的僅在于傳遞更多信息。如果您認(rèn)為我們的轉(zhuǎn)載違反了《著作權(quán)法》或損害了您的利益，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我們，我們將會(huì)及時(shí)處理。